« Nous avons décidé de ne pas augmenter les prix », répéta Luo Jimin, se disant que Minhong n'avait jamais eu l'ambition de devenir une entreprise très rentable et qu'il n'était plus sous la coupe de personne. Ce dernier se comportait comme un seigneur, le forçant à jouer les soumis tout l'après-midi. Son fils, Lin Yao, lui conseilla de retourner d'où il venait et de cesser d'importuner les gens d'ici.
« Vous… vous devriez soutenir la politique de contrôle des prix du pays. De plus, cela vous sera bénéfique et augmentera considérablement les profits de votre usine. » Le chef de section Li parlait d'un ton grave et sincère, son arrogance ayant disparu. Il semblait soucieux du développement de Minhong et animé d'une profonde conviction.
« Monsieur le chef de section Li, la politique nationale des prix des produits pharmaceutiques consiste principalement à fixer des prix plafonds. Aucune réglementation n'interdit aux entreprises pharmaceutiques de vendre en dessous de ces prix. Notre société, Minhong Pharmaceutical, n'a enfreint aucune réglementation nationale », expliqua Meng Mu, reprenant la conversation. Diplômée d'un master de l'École d'économie et de gestion de l'Université Jiao Tong de Shanghai, cette diplômée avait déjà étudié en détail les lois et réglementations applicables aux entreprises pharmaceutiques, et cette demande d'augmentation de prix ne relevait tout simplement pas des compétences du bureau des prix.
« Je fais ça pour votre bien. Le prix des produits de première nécessité a des répercussions sur tout. Si vous vendez des médicaments à des prix aussi bas, comment les autres laboratoires pharmaceutiques pourront-ils garantir leurs profits
? Tout le système des prix du marché en sera affecté. Vous ne pouvez pas laisser les autres laboratoires pharmaceutiques faire faillite, n'est-ce pas
? » Le chef de section Li lança un regard glacial à Meng Mu, puis se tourna vers ses collègues du Bureau de l'administration des médicaments à ses côtés, renifla doucement, prit sa tasse de thé et but une grande gorgée d'eau pour évacuer sa colère.
« J'ai entendu dire que l'usine pharmaceutique de Dujiangyan a été privatisée il y a quelques années. Le repreneur est le beau-frère du directeur adjoint Liu du Bureau des prix. Ils produisent principalement des granulés contre le rhume pour enfants. Cette fois-ci, ils sont venus demander une augmentation de prix, probablement à cause de cette usine. » Wen Youmin connaissait parfaitement le secteur. Il n'y avait pas une seule usine pharmaceutique dans tout le pays qu'il ne connaissait pas. À ce moment-là, il murmura à Lin Yao : « Je te le dis, Yao, ces gens sont vraiment stupides. Même si nos produits étaient vendus au même prix que les leurs, aucun patient ne choisirait les leurs. Ils sont juste désespérés et prêts à tout, même à recourir à de telles manœuvres. »
Lin Yao sourit, pensant : « Voilà qui explique tout. » Il s'était toujours demandé pourquoi le Bureau des prix ne s'intéressait pas aux augmentations de prix illégales des autres entreprises, mais se préoccupait plutôt de ses propres faibles marges. Cela confirmait bien le vieil adage : « Qui aide sans raison est soit mal intentionné, soit un voleur. »
« Monsieur Luo, c’est une excellente chose que Minhong baisse ses prix pour le bien des patients, mais cette réduction est excessive et nuit à l’ensemble du marché pharmaceutique. » Un responsable, manifestement issu de l’Administration provinciale des médicaments, prit la parole d’un ton très affable. « L’usine pharmaceutique de Dujiangyan, qui fait partie du groupe pharmaceutique, produit également ce même médicament contre le rhume pour enfants. Votre prix exerce une forte pression sur nos concurrents. »
Le président Chen, se sentant délaissé, jeta un coup d'œil aux représentants de l'Administration des médicaments, puis à la famille de Luo Jimin. Il ouvrit la bouche, puis se tut, fixant intensément la tasse posée sur la table. Il était tout simplement incapable de prononcer ces mots. L'aide que son vieil ami lui avait demandée manquait cruellement de confiance en la famille de Luo Jimin. Il ne pouvait se résoudre à mentir.
Luo Jimin laissa échapper un petit rire sans répondre. C'était une question difficile
; il ne pouvait pas se permettre d'ordonner à ces usines pharmaceutiques de fermer et de disparaître.
Un silence s'installa un instant dans la salle de réunion, l'atmosphère étant plutôt tendue. Les représentants des différents services présents se sentaient gênés, tandis que l'équipe de Minhong avait l'impression que l'autre partie s'immisçait trop dans leurs affaires, sans toutefois savoir comment l'offenser.
« Oncle, il est normal que des entreprises manufacturières fassent faillite et ferment leurs portes. La concurrence est un moteur de progrès et de développement. Chez Minhong, nous estimons avoir une marge bénéficiaire suffisante. Nous ne pouvons pas augmenter nos prix pour enrichir nos concurrents, n'est-ce pas ? Que diraient les gens de nous alors ? » Lin Yao, quelque peu dégoûté par ces principes, rompit le silence. « Le prix de cinq yuans n'augmentera pas, sauf en cas de forte hausse du prix des matières premières. Autrement, Minhong continuera de dégager des bénéfices selon ce ratio, ce qui ne contrevient ni à la politique nationale des prix ni à la réglementation en vigueur concernant la production pharmaceutique. »
« Xiao Lin », commença le président Chen, mais il prit finalement la parole, sans aucune condescendance. Il ne mépriserait pas ce jeune maître de Minhong ; après tout, ses parents lui avaient sauvé la vie. « Ce n'est pas une question de marge bénéficiaire, c'est juste que ce prix est vraiment trop bas. »
« Bien que les médicaments de Minhong ne contiennent que trois petits sachets par boîte, contre cinq ou six pour d'autres marques, cela représente tout de même un traitement complet. Votre prix départ usine n'est pas bas, mais vous avez fixé un prix de détail. Cette fourchette de prix est difficile à gérer pour les distributeurs et les détaillants. Conformément à la réglementation sur la vente de médicaments sans ordonnance, il serait plus raisonnable de fixer le prix à huit yuans la boîte. C'est le seul moyen de garantir la rentabilité des distributeurs et des détaillants à tous les niveaux. »
« Grand-père Chen », sourit Lin Yao, pensant en lui-même, « essayez-vous de nous saboter juste après que nous vous ayons sauvé la vie ? Baisser le prix des médicaments n'est-il pas précisément ce que vous préconisez ? »
« C’est exact », répondit le président Chen sans hésiter. « Si je préconise le contrôle des prix de vente des médicaments, c’est pour alléger le fardeau des citoyens. Cependant, compte tenu de votre prix départ usine, la marge de manœuvre est effectivement très réduite. Si nous ne l’augmentons pas, la société provinciale de distribution pharmaceutique et médicale cessera elle aussi de distribuer ce médicament. Il faut bien comprendre que chaque distributeur, quel que soit son niveau, doit dégager un bénéfice, et cette marge est vraiment insuffisante. »
Après une pause, le président Chen reprit
: «
Hier, j’ai signé un accord avec vous au nom de la société commerciale, mais lorsque je suis allé voir les agences locales, aucune n’était disposée à vendre ce médicament. Il n’y a tout simplement aucune marge de manœuvre. Chacun doit gagner sa vie, et sans profit suffisant, même le meilleur produit ne peut pas percer le marché. C’est pourquoi je suis ici aujourd’hui pour discuter d’une révision du prix. Personnellement, je pense que huit yuans la boîte serait plus approprié.
»
«
Vieux Chen
!
» Le chef de section Li du Bureau des prix fut quelque peu surpris. Avant son arrivée, ils s'étaient mis d'accord pour fixer le prix de ce produit à plus de vingt yuans. Après tout, le médicament de Minhong était très efficace, surpassant de loin les produits similaires. Par conséquent, le vendre deux ou même trois fois plus cher que les autres produits comparables était justifié, afin que les consommateurs ne rejettent pas les produits des laboratoires pharmaceutiques ordinaires lors de leurs achats. Cependant, ils ne s'attendaient pas à ce que Vieux Chen change d'avis à la dernière minute. Huit yuans
? C'est pire que de ne rien dire. Si le prix était le même que celui des médicaments contre le rhume pour enfants à huit ou douze yuans sur le marché, les consommateurs ne choisiraient toujours pas d'autres produits, et la mission confiée par le directeur adjoint serait impossible à accomplir.
Le président Chen ignora le rappel du chef de section Li et fixa intensément Luo Jimin. Pour lui, la seule personne habilitée à prendre la décision finale concernant Min Hong était Luo Jimin.
En entendant les paroles du président Chen, Lin Yao se sentit soulagé, pensant qu'il avait mal compris le vieil homme et l'avait pris pour un ingrat scélérat.
Les propos du président Chen étaient excellents, raisonnables et bien fondés. Wen Youmin, qui évolue dans le secteur pharmaceutique depuis de nombreuses années, avait proposé depuis longtemps un prix de huit yuans. Ce prix, basé sur le prix départ usine, constitue le prix minimum pour les médicaments sans ordonnance. Un prix inférieur impacterait les ventes. En effet, même si nous ne recherchons pas des profits exorbitants, les distributeurs et les détaillants, à tous les niveaux, ont besoin d'une marge raisonnable.
Ce que le président Chen et Wen Youmin ignoraient, c'est que Minhong projetait de bouleverser le modèle de distribution existant et d'adopter une méthode de vente à deux niveaux maximum. Les médicaments seraient expédiés depuis des succursales situées dans différentes régions, transiteraient par un seul niveau de distributeurs au maximum, puis livrés directement aux détaillants finaux. La différence de prix de 2,25 yuans suffisait à rendre l'opération possible. Certes, cette marge bénéficiaire était bien inférieure à celle des autres médicaments, mais les distributeurs pouvaient ainsi accroître leur rentabilité globale en augmentant leur volume de ventes.
«
Monsieur Chen, le prix reste inchangé pour le moment. Nous n'avons aucune objection à ce que la Société provinciale de vente de produits médicaux et pharmaceutiques résilie le contrat. Ce dernier stipulait initialement que le paiement anticipé devait être effectué dans un délai de sept jours ouvrables pour entrer en vigueur. Faisons comme si ce contrat n'avait jamais été signé. Merci de votre compréhension. Nous allons réfléchir à une autre solution.
»
Luo Jimin donna sa réponse finale et définitive. Fort du plan établi par son fils Lin Yao, il n'était absolument pas inquiet pour l'avenir de Minhong. Peu importait que les ventes soient faibles dans un premier temps
; les produits pouvaient simplement être stockés. Compte tenu de la capacité de production de Minhong, le futur réseau de distribution nécessiterait effectivement un stock important. Il suffisait de constater l'engouement suscité par le marché de Chengdu ces trois derniers jours pour comprendre qu'il n'y avait aucune raison de s'inquiéter d'un éventuel retard de livraison.
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Chapitre 193 Blocus conjoint
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« C'est un problème. Si la société provinciale de vente de produits médicaux et pharmaceutiques refuse de vendre nos produits, les autres grands distributeurs ne les vendront pas non plus. » Le visage de Wen Youmin trahissait une certaine inquiétude. Bien qu'il ne fût que directeur adjoint de l'usine en charge de la production, il considérait déjà Minhong comme sa propre maison. Il trouvait l'avis du président Chen très raisonnable, et c'est pourquoi il était un peu anxieux. « Jimin, ne devrions-nous pas prendre en compte sérieusement l'avis du président Chen ? Ce qu'il a dit est très pertinent et totalement impartial. »
Les représentants du Bureau des prix et de l'Administration des médicaments quittèrent Minhong l'air sombre. Un des employés accompagnant le chef de section Li du Bureau des prix demanda même discrètement quelques bouteilles à Meng Mu, le plus bas gradé, mais le jeune responsable du service de planification refusa poliment.
Après avoir découvert la culture d'entreprise de Minhong Pharmaceutical, Meng Mu a rejeté avec assurance cette pratique contraire à l'éthique, et en était très fier. Fort de plusieurs années d'expérience professionnelle, il a trouvé chez Minhong une atmosphère différente
: une expérience stimulante et enrichissante qui l'a particulièrement motivé. Il souhaitait évoluer au sein de cette entreprise dynamique et passionnée.
«
Pas de souci, on fera de la vente directe.
» Le rire franc de Luo Jimin apaisa un peu Wen Youmin. «
Ce n’est pas grave de ne pas recruter de distributeurs. On n’est plus à l’époque de l’économie planifiée. Personne ne peut vraiment dominer le marché. C’est le peuple qui décide.
»
« Mais… » Wen Youmin était encore un peu anxieux. Même Wu Jianwei, qui se tenait à côté de lui, fronça les sourcils et garda le silence. Le commerce des produits pharmaceutiques était complexe. C’était précisément à cause de ces difficultés qu’il n’avait pas autorisé l’usine pharmaceutique Kangqi à fabriquer et à vendre des médicaments, mais s’était contenté de participer à leur transformation.
Dans la société actuelle, les canaux de distribution sont primordiaux. Même les meilleurs produits ne parviendront pas à percer sans une gestion efficace de ces canaux. C'est la véritable raison pour laquelle la publicité est si omniprésente et débridée.
En réalité, l'objectif ultime de nombreuses publicités de produits n'est pas d'attirer les consommateurs, mais d'attirer les distributeurs, de leur donner confiance et de permettre aux fabricants d'utiliser leurs investissements publicitaires pour disposer de davantage de capitaux afin de développer les meilleurs réseaux de distribution.
Bien sûr, les biens de consommation courante remplissent ces deux fonctions, comme l'huile de cuisson, le sel, la sauce soja, le vinaigre, les détergents et les cosmétiques. Ces produits sont facilement substituables, et de nombreux produits concurrents existent. L'objectif de la publicité n'est pas seulement d'attirer les distributeurs, mais surtout de créer une impression positive chez les consommateurs afin qu'ils choisissent naturellement d'acheter ces produits lorsqu'ils se trouvent en supermarché.
« Ne t'inquiète pas, il ne se passera rien. Si tu gères bien la production, ce sera déjà une grande réussite. » Luo Jimin tapota l'épaule de Wen Youmin, s'excusant intérieurement.
La question de l'ouverture d'hôpitaux et de cliniques à travers le pays est actuellement classifiée et ne peut être divulguée au public afin de ne pas compromettre les progrès réalisés. Lin Yao l'a maintes fois souligné et exigé. Même les agents de sécurité déployés sur place n'étaient pas autorisés à contacter les hôpitaux et les cliniques
; leur affectation était temporaire et limitée aux missions de renseignement.
Les succursales actuellement affiliées à Yijia seront intégrées à Minhong de manière uniforme lorsque les conditions seront réunies. Cette période transitoire offre à Minhong une excellente opportunité de trouver et de tester des partenaires commerciaux ambitieux. Les difficultés rencontrées par le siège social de Minhong se poseront également aux succursales à l'avenir. Il est donc judicieux de faire du siège social un projet pilote afin de tirer des enseignements et d'assurer un fonctionnement plus fluide par la suite.
Lin Yao ne resta plus chez ses parents. Il se précipita pour charger Ge Yong d'enquêter sur le Bureau des prix et l'Administration des médicaments, afin de mieux se préparer aux éventuels obstacles. Son état d'esprit s'étant modifié, Lin Yao n'avait plus peur des difficultés, mais réagir sans préparation n'était clairement pas une attitude sage. L'importance de l'intelligence dans la société moderne est indéniable ; elle constitue parfois une arme redoutable.
Alors que Wen Youmin, soulagé, s'apprêtait à quitter la salle de réunion pour gérer sa production, ses plans furent interrompus par l'irruption du responsable marketing et du responsable des achats. Il se rassit pour observer la situation. Il savait que Luo Jimin ne le réprimanderait pas pour cet abus d'autorité
; après tout, il travaillait sincèrement pour Minhong.
«
Monsieur Luo, toutes les pharmacies de Chengdu qui collaborent avec nous exigent la résiliation du contrat, le retrait des produits de leurs rayons, et demandent même des remboursements.
» Ding Ruonu, la responsable marketing qui venait d'arriver en trombe, n'eut même pas le temps de reprendre son souffle avant de faire son rapport.
«
Le directeur général Luo de Chuanlong Pharmaceutical a demandé une augmentation de prix de 13
% pour les plantes médicinales. Il justifie cette demande par la sécheresse qui sévit dans l’ouest du pays et qui a entraîné une flambée des prix à l’échelle nationale. Cependant, notre service des achats a vérifié cette information et il s’avère que le marché national des plantes médicinales est resté très stable ces derniers temps, avec même une tendance à la baisse des prix
», a immédiatement indiqué le responsable des achats.
Luo Jimin fronça les sourcils, son visage se durcissant. Ces attaques successives lui donnaient envie de tout casser. Les pharmacies de Chengdu qui vendaient les produits de Minhong n'étaient ouvertes que depuis moins d'un jour, et voilà qu'on commençait déjà à les retirer des rayons. C'était absurde.
«
Quelle est la raison de la pharmacie
?
» Il ne blâmait pas le service marketing pour ses mauvais résultats. Il savait que ce n'était pas de leur faute
; tout était dû à des facteurs externes. Puisque Minhong avait osé s'attaquer de front aux mauvaises habitudes traditionnelles, elle devait s'attendre à des difficultés.
« Hier, j'ai parlé au service des achats de la pharmacie Fushengtang, et aujourd'hui, on m'a confié la raison. Plusieurs grands distributeurs pharmaceutiques de Chengdu se sont associés pour faire pression sur eux afin qu'ils retirent nos produits des rayons, faute de quoi ils cesseraient de leur fournir les médicaments qu'ils distribuent. » répondit Ding Ruonu d'une voix forte, en fronçant les sourcils. Ce cadre du marketing, promu d'un poste technique, n'avait toujours pas appris à décrypter les réactions de son supérieur et à agir avec prudence.
Bien sûr, cela est lié à l'ambiance chez Minhong. Tant que vous respectez la culture d'entreprise de Minhong, cette attitude honnête et directe au travail ne vous affectera pas. Minhong avait initialement prévu d'adopter un modèle de gestion non conventionnel, et le département marketing externe n'avait pas besoin de se livrer à des activités douteuses ou illégales. Ding Ruonv, qui n'était pas influencé par les mauvaises pratiques commerciales en vigueur dans la société, était parfaitement qualifié pour ce type de travail.
Voyant que le patron fronçait toujours les sourcils et réfléchissait, Ding Ruonu poursuivit d'un ton assez agacé
: «
Après avoir reçu l'avertissement des principales pharmacies, je me suis rendue spécialement au service des achats de Fushengtang et j'ai découvert certaines choses. Le boycott collectif de nos produits d'aujourd'hui a été initié par Chuanlong Pharmaceutical, et plusieurs grands distributeurs pharmaceutiques du Sichuan y participent.
»
«
Chuanlong Pharmaceuticals
?!
» s’exclama avec surprise le responsable des achats, qui attendait le rapport debout à la table de conférence. «
Ils savent vraiment comment faire des choses malhonnêtes.
»
« Xiao Ding, ne t'inquiète pas, tout va bien. On s'y attendait. » Luo Jimin relâcha ses sourcils et regarda Ding Ruonv avec douceur. Son sourire apaisa peu à peu son excitation. En tant que chef d'entreprise, il ne pouvait pas laisser paraître son embarras. Un leader se doit d'inspirer confiance à ses subordonnés pour les motiver.
Luo Jimin se leva, tapota l'épaule de Ding Ruonv et dit
: «
Tu as réglé tes dépenses hier et aujourd'hui, n'est-ce pas
? Va te faire rembourser au service financier plus tard. Le service marketing n'a pas vérifié les dépenses de divertissement, c'est une erreur de notre part. Même si nous ne cautionnons pas la corruption, les activités de divertissement doivent être organisées normalement. Ton service marketing doit d'abord soumettre une proposition de budget, ensuite nous l'examinerons et fixerons une norme. Désormais, l'entreprise prendra en charge ces frais
; nous ne pouvons pas laisser des individus en subir les conséquences.
»
« Merci, Monsieur Luo. » Ding Ruonu acquiesça avec reconnaissance. « Monsieur Luo, comment devrions-nous procéder ? Personnellement, je pense qu'il faudrait publier un avis accordant à la pharmacie Xingrentang l'exclusivité de la vente de ce médicament. Chengdu n'est pas si grande. Devons-nous craindre que les parents de ces enfants ne sachent pas où se procurer le médicament ? Il suffit de voir l'affluence au Centre des congrès et des expositions de Shawan. On voit bien que nous n'avons pas besoin de dépendre de ces chaînes de pharmacies pour nos ventes. »