«Вам… вам следует поддержать политику страны по контролю цен. Кроме того, это принесет вам пользу и значительно увеличит прибыль вашей фабрики». Начальник отдела Ли говорил серьезно и искренне, его тон уже не был таким высокомерным, как прежде. В его голосе звучала праведность и обеспокоенность развитием Минхуна.
«Уважаемый начальник отдела Ли, национальная ценовая политика в отношении фармацевтической продукции в основном касается установления максимальных ценовых пределов. Нет никаких правил, запрещающих фармацевтическим компаниям продавать продукцию по ценам ниже максимального предела. Наша компания Minhong Pharmaceutical не нарушала никаких национальных правил», — пояснил Мэн Му, продолжая разговор. Этот выпускник магистратуры Школы экономики и менеджмента Шанхайского университета Цзяотун уже тщательно изучил соответствующие законы и правила для фармацевтических компаний, и требование повышения цен просто не входило в компетенцию управления ценообразования.
«Я делаю это ради вашего же блага. Цена на особые товары влияет на всё. Если вы будете продавать лекарства по таким низким ценам, как другие фармацевтические компании смогут гарантировать свою прибыль? Это повлияет на всю рыночную систему ценообразования. Вы же не можете просто позволить другим фармацевтическим компаниям закрыться, верно?» Начальник отдела Ли холодно посмотрел на Мэн Му, затем повернулся к своим коллегам из Управления по контролю за лекарственными средствами, тихо фыркнул, взял чашку и сделал большой глоток воды, чтобы выплеснуть свой гнев.
«Я слышал, что несколько лет назад фармацевтическую фабрику «Дуцзянъянь» приватизировали. Её возглавил зять заместителя директора Бюро цен Лю. Они в основном производят гранулы для лечения простуды у детей. На этот раз они пришли просить о повышении цен, вероятно, из-за этой фармацевтической фабрики». Вэнь Юмин прекрасно разбирался в этой отрасли. В стране не было ни одной фармацевтической фабрики, о которой бы он не знал. В этот момент он шепнул Линь Яо: «Я тебе говорю, Яо, эти люди действительно безмозглые. Даже если наша продукция будет продаваться по той же цене, что и их, ни один пациент не выберет их. Они просто в отчаянии и готовы на всё, даже на такие уловки».
Линь Яо улыбнулся и подумал про себя: «Вот так вот как обстоят дела». Он всегда удивлялся, почему Бюро цен не утруждает себя незаконным повышением цен другими компаниями, а заботится только о своей низкой прибыли. Это действительно подтверждало старую поговорку: «Кто предлагает помощь без причины, тот либо замышляет недоброе, либо вор».
«Что ж… господин Ло, снижение цен компанией Minhong ради пациентов — это, конечно, хорошо, но это слишком большое снижение, и оно наносит ущерб всему фармацевтическому рынку». Заговорил руководитель, явно из провинциального управления по контролю за лекарственными средствами, с очень дружелюбным тоном. «Фармацевтический завод в Дуцзянъяне, входящий в состав фармацевтической группы, также производит это же детское лекарство от простуды. Ваша цена оказывает сильное давление на наших конкурентов».
Председатель Чен, чувствуя, что ответственность переложили на него, взглянул на сотрудников Управления по контролю за лекарственными средствами, затем на семью Ло Цзимина, открыл рот и замолчал, сосредоточив взгляд на чашке на столе. Он просто не мог заставить себя сказать это. Помощь, о которой его просил старый друг, совершенно не внушала доверия перед семьей Ло Цзимина. Он просто не мог заставить себя солгать.
Ло Цзимин усмехнулся, но ничего не ответил. На этот вопрос было сложно ответить; он же не мог просто приказать этим фармацевтическим заводам закрыться и прекратить свою деятельность.
В зале заседаний на мгновение воцарилась тишина, атмосфера была довольно неловкой. Присутствовавшие представители функциональных отделов чувствовали себя неловко, в то время как сторона Минхонга считала, что другая сторона слишком вмешивается, но не знала, что сказать, чтобы не обидеть собеседника.
«Дядя, это нормально, что производственные компании разоряются и закрываются. Конкуренция стимулирует прогресс и развитие. Мы в Minhong считаем, что получаем достаточную прибыль. Мы же не можем просто повышать цены, чтобы наши конкуренты заработали больше денег, верно? Что тогда о нас скажут люди?» Линь Яо, несколько возмущенный принципами этих людей, прямо нарушил молчание: «Цена в пять юаней не повысится, если в будущем цены на сырье не вырастут значительно. В противном случае Minhong сохранит свою прибыль на этом уровне, что не будет нарушением государственной ценовой политики или соответствующих правил фармацевтического производства».
«Сяо Линь», — председатель Чен, открыв рот, наконец произнес слова без всякого снисхождения. Он не собирался смотреть свысока на этого молодого господина Минхуна; в конце концов, его родители спасли ему жизнь. — «Дело не в вашей прибыли, просто эта цена действительно слишком низкая».
«Хотя в упаковке лекарства Minhong всего три маленьких пакетика, что меньше, чем пять или шесть пакетиков у других марок, оно все равно считается полным курсом лечения. Ваша заводская цена не низкая, но вы установили розничную цену. Такой ценовой диапазон непрост для дистрибьюторов и розничных продавцов. В соответствии с правилами продажи безрецептурных лекарств, более разумно установить цену в восемь юаней за упаковку. Это единственный способ гарантировать прибыль дистрибьюторам и розничным продавцам на всех уровнях».
«Дедушка Чен, — улыбнулся Линь Яо, подумав про себя, — ты что, пытаешься нам навредить сразу после того, как мы спасли тебе жизнь? Разве снижение цен на лекарства — это не то, за что ты выступаешь?»
«Верно», — без колебаний ответил председатель Чен. «Причина, по которой я выступаю за контроль над ценами на лекарства, заключается в снижении нагрузки на простых людей. Однако, исходя из вашей заводской цены, у нас действительно недостаточно возможностей для маневра. Если мы не поднимем цену, провинциальные компании по продаже медицинских и фармацевтических препаратов также откажутся от распространения этого лекарства. Вы должны понимать, что каждому дистрибьютору нужна прибыль, и этих возможностей действительно недостаточно».
После небольшой паузы председатель Чен продолжил: «Вчера я подписал с вами соглашение от имени торговой компании, но когда я обратился в агентства более низкого уровня, ни одно из них не захотело продавать этот препарат. Просто нет места для маневра. Всем нужно зарабатывать на жизнь, и без достаточной прибыли даже самый лучший продукт не сможет выйти на рынок. Поэтому сегодня я здесь, чтобы обсудить с вами пересмотр цен. Лично я считаю, что восемь юаней за упаковку было бы более подходящей ценой».
«Старый Чен!» — несколько удивился начальник отдела ценообразования Ли. Перед приходом они договорились установить цену на этот продукт более чем в двадцать юаней. В конце концов, лекарство Минхуна было очень эффективным, намного превосходя аналогичные препараты. Поэтому цена в два или даже три раза выше, чем у других подобных продуктов, была разумной, чтобы люди не отказывались от товаров обычных фармацевтических заводов при покупке. Однако они не ожидали, что старый Чен в последнюю минуту передумает. Восемь юаней? Это хуже, чем ничего не говорить. Если цена будет такой же, как у детских лекарств от простуды за восемь-двенадцать юаней, люди все равно не выберут другие продукты, и задача, поставленная заместителем директора, окажется невыполнимой.
Председатель Чен проигнорировал напоминание начальника отдела Ли и пристально посмотрел на Ло Цзимина. По его мнению, единственным человеком, способным принять окончательное решение за Мин Хун, был Ло Цзимин.
Услышав слова председателя Чена, Линь Яо почувствовал облегчение, подумав, что неправильно понял старика и принял его за неблагодарного негодяя.
Слова председателя Чена были очень хорошими, разумными и обоснованными. Вэнь Юмин, много лет работающий в фармацевтической отрасли, давно предложил ценовой план в восемь юаней. Эта цена, основанная на цене производителя, является минимальным стандартом для безрецептурных лекарств. Более низкая цена негативно скажется на продажах. В конце концов, даже если мы не стремимся к непомерной прибыли, дистрибьюторам и розничным продавцам всех уровней все равно нужна разумная прибыль.
Председатель Чен и Вэнь Юмин не знали, что компания «Минхун» планировала разрушить существующую модель дистрибуции и внедрить метод продаж с максимум двумя уровнями. Они будут отправлять лекарства из филиалов в разных регионах, пропускать их через максимум один уровень дистрибьюторов и доставлять напрямую конечным розничным продавцам. Разница в цене в 2,25 юаня была достаточной для осуществления этой операции. Конечно, эта маржа прибыли была намного меньше, чем у других лекарств, но дистрибьюторы могли увеличить свою общую прибыль за счет увеличения объема продаж.
«Г-н Чен, цена пока не будет корректироваться. Мы не возражаем, если Провинциальная компания по продажам медицинских и фармацевтических препаратов расторгнет соглашение. В соглашении оговорено, что предоплата должна быть произведена в течение семи рабочих дней, чтобы она вступила в силу. Давайте просто сделаем вид, что соглашение никогда не было подписано. Спасибо за ваше внимание. Мы поищем другой выход из ситуации».
Ло Цзимин дал свой окончательный и однозначный ответ. Следуя плану, разработанному его сыном Линь Яо, он совершенно не беспокоился о будущем Minhong. Не имело значения, если бы продукция плохо продавалась в данный момент; её можно было бы просто хранить на складе. Учитывая производственные мощности Minhong, будущая сеть продаж действительно потребовала бы большого запаса товара. Достаточно взглянуть на ажиотаж на рынке Чэнду за последние три дня, чтобы понять, что беспокоиться о фактическом дефиците продукции не было необходимости.
Чтобы прочитать самые свежие и быстро выходящие главы, посетите сайт <NieShu Novel Network www.NieS>. Чтение доставит вам удовольствие, и мы рекомендуем добавить его в закладки.
Глава 193. Совместная блокада
Пожалуйста, запомните доменное имя нашего сайта <www.NieS> или найдите "NieShu Novel Network" в Baidu.
«Это проблема. Если провинциальная компания по продажам медицинской и фармацевтической продукции не будет продавать наши товары, то и другие крупные дистрибьюторы тоже не будут». Лицо Вэнь Юмина выглядело немного обеспокоенным. Хотя он был всего лишь заместителем директора завода, отвечающим за производство, он уже считал Миньхун своим домом. Он считал мнение председателя Чэня очень разумным, поэтому немного волновался. «Чжимин, разве нам не следует серьезно рассмотреть мнение председателя Чэня? То, что он сказал, имеет большой смысл, и в этом нет никаких личных эмоций».
Сотрудники Бюро цен и Управления по контролю за лекарственными средствами покинули Минхун с мрачными лицами. Один из клерков, пришедших вместе с начальником отдела Ли из Бюро цен, ненавязчиво попросил у Мэн Му, занимавшего самую низкую должность, несколько бутылок напитков, но молодой руководитель отдела планирования вежливо отказал ему.
Узнав о корпоративной культуре фармацевтической компании Minhong, Мэн Му уверенно отверг эту неэтичную практику, испытывая чувство удовлетворения. Имея многолетний опыт работы, он обнаружил в Minhong совершенно иную атмосферу — освежающую и вдохновляющую, которая особенно мотивировала его на работу. Он хотел расти вместе с этой динамичной и увлеченной компанией.
«Всё в порядке, мы будем заниматься прямыми продажами». Заразительный смех Ло Цзимина немного успокоил Вэнь Юмина. «Ничего страшного, если мы не будем нанимать обычных дистрибьюторов. Сейчас уже не эпоха плановой экономики. Никто не может по-настоящему доминировать на рынке. Рынок определяется людьми».
«Но…» Вэнь Юмин всё ещё немного волновался. Даже стоявший рядом У Цзяньвэй нахмурился и промолчал. В фармацевтическом бизнесе было много тонкостей. Именно из-за этих проблем он раньше не позволял фармацевтической фабрике «Канци» производить и продавать лекарства, а лишь помогал в обработке.
В современном обществе каналы сбыта имеют первостепенное значение. Даже лучшие продукты не смогут завоевать популярность без эффективного управления каналами сбыта. Именно поэтому реклама так распространена и повсеместна.
На самом деле, конечная цель многих рекламных кампаний состоит не в привлечении потребителей, а в привлечении дистрибьюторов, в укреплении доверия к ним и предоставлении производителям возможности использовать рекламные инвестиции для получения большего капитала, необходимого для развития наиболее эффективных каналов сбыта.
Конечно, обычные потребительские товары выполняют обе функции, например, растительное масло, соль, соевый соус, уксус, моющие средства и косметика. Эти продукты легко взаимозаменяемы, существует множество конкурирующих товаров. Цель рекламы состоит не только в привлечении дистрибьюторов, но, что более важно, в создании у потребителей впечатления, которое естественным образом побудит их выбрать именно эту продукцию в супермаркетах.
«Не волнуйся, ничего не случится. Если ты хорошо организуешь производство, это будет большим достижением». Ло Цзимин похлопал Вэнь Юмина по плечу, мысленно извиняясь перед самим собой.
Вопрос об открытии больниц и клиник по всей стране в настоящее время засекречен и не может быть обнародован во избежание замедления прогресса. Это неоднократно подчеркивал и требовал Линь Яо. Даже охранникам, направленным в различные места, было запрещено контактировать с больницами и клиниками; они были временно размещены во временных местах для проведения соответствующей разведывательной работы.
Филиалы, в настоящее время входящие в состав Yijia, будут единообразно интегрированы в Minhong, когда для этого появятся подходящие условия. Этот переходный период — хорошая возможность для Minhong найти и проверить амбициозных деловых партнеров. Проблемы, с которыми сталкивается головной офис Minhong, в будущем также будут встречаться и филиалам. Целесообразно использовать головной офис в качестве пилотного проекта для обобщения опыта, чтобы в будущем работа могла выполняться более плавно.
Линь Яо больше не жил с родителями. Он поспешил договориться с Гэ Юном о расследовании деятельности Бюро цен и Управления по контролю за лекарственными средствами, чтобы лучше подготовиться к потенциальным препятствиям в будущем. Изменив свой настрой, Линь Яо больше не боялся трудностей, но реагировать без подготовки явно не подобает мудрому человеку. Важность интеллекта в современном обществе очевидна; иногда он даже является мощным оружием.
Как раз когда Вэнь Юмин, которого облегчило увольнение, собирался покинуть переговорную, чтобы заняться производством, его планы прервали менеджер по маркетингу и менеджер по закупкам, которые вбежали в комнату. Он снова сел в кресло, чтобы понаблюдать за развитием событий. Он знал, что Ло Цзиминь не станет его ругать за превышение полномочий, ведь он действительно работал на Минхуна.
«Господин Ло, все аптеки в Чэнду, которые сотрудничают с нами, требуют расторгнуть соглашение, убрать продукцию с полок и даже потребовать возврата денег». Дин Жуону, менеджер по маркетингу, которая только что вошла, не успела перевести дух, как сообщить о ситуации.
«Генеральный директор компании Chuanlong Pharmaceutical, Ло, запросил повышение цен на лекарственные травы на 13%. Причина – засуха на западе страны, вызвавшая общенациональный скачок цен на лекарственные травы. Однако наш отдел закупок подтвердил это, и национальный рынок лекарственных трав в последнее время остается очень стабильным, даже наблюдается тенденция к снижению цен», – незамедлительно сообщил менеджер по закупкам.
Ло Цзимин нахмурился, его лицо стало мрачным. Последовавшие атаки вызывали у него желание все разбить. Аптеки в Чэнду, продававшие продукцию Минхуна, проработали меньше суток, а теперь уже начали убирать ее с полок. Это было абсурдно, как шутка.
«В чём причина?» Он не винил отдел маркетинга в плохих результатах. Он знал, что это не вина отдела маркетинга; всё дело во внешней среде. Раз уж Минхонг осмелилась напрямую противостоять традиционным вредным привычкам, ей следует быть готовой к трудностям.
«Вчера я разговаривал с отделом закупок аптеки «Фушэнтан», и сегодня он в частном порядке объяснил мне причину. Он сказал, что несколько крупных фармацевтических дистрибьюторов в Чэнду объединили усилия, чтобы оказать на них давление и заставить убрать нашу продукцию с полок, иначе они прекратят поставки лекарств, которые распространяют», — громко ответил Дин Жуону, нахмурившись. Этот высокопоставленный специалист по маркетингу, прошедший повышение с технической должности, еще не научился читать по лицу начальника и действовать осторожно.
Конечно, это связано с атмосферой в Minhong. Пока вы следуете корпоративной культуре Minhong, этот честный и прямолинейный подход к работе никак на вас не повлияет. Изначально Minhong планировала внедрить нетрадиционную модель управления бизнесом, и внешнему маркетинговому отделу не нужно было заниматься какой-либо нечестной или незаконной деятельностью. Дин Жуонв, не подверженный влиянию недобросовестных практик рыночных продаж в обществе, идеально подходил для такой работы.
Видя, что босс все еще хмурится и задумывается, Дин Жуону продолжила довольно сердитым тоном: «После получения уведомления от крупных аптек я специально поехала на встречу с отделом закупок компании «Фушэнтан» и выяснила кое-что. Сегодняшний коллективный бойкот нашей продукции был инициирован фармацевтической компанией «Чуаньлун», и в нем участвуют несколько крупных фармацевтических дистрибьюторов в провинции Сычуань».
«Фармацевтическая компания «Чуаньлун»?!» — с удивлением воскликнул менеджер по закупкам, стоявший у стола переговоров и ожидавший отчета. — «Они действительно умеют делать плохие вещи».
«Сяо Дин, не волнуйся, всё в порядке. Мы этого ожидали». Ло Цзимин расслабил брови и мягко посмотрел на Дин Жуонв. Улыбка на его лице постепенно успокоила её взволнованное настроение. Как руководитель компании, он не мог показывать, что находится в затруднительном положении. Лидер всегда должен вселять уверенность в своих подчинённых, чтобы мотивировать их.
Ло Цзимин встал, похлопал Дин Жуонв по плечу и сказал: «Вы сами оплачивали свои расходы вчера и сегодня, верно? Обратитесь в финансовый отдел за возмещением позже. Отдел маркетинга не провел специальную проверку расходов на развлечения, это была наша ошибка. Хотя мы не одобряем взяточничество, обычные развлечения все же должны быть организованы. Ваш отдел маркетинга должен сначала представить бюджетное предложение, а затем мы обсудим его и установим стандарты. С этого момента компания будет оплачивать эти расходы; мы не можем допустить, чтобы отдельные лица несли убытки».
«Спасибо, господин Ло». Дин Жуону благодарно кивнул. «Господин Ло, как нам поступить в этой ситуации? Мое личное мнение — выпустить объявление, разрешающее аптеке «Синрентанг» эксклюзивно продавать это лекарство. Чэнду — небольшой город. Не боимся ли мы, что родители этих детей не узнают, где можно купить лекарство? Достаточно взглянуть на оживленную обстановку в выставочном центре «Шавань». Мы видим, что нам на самом деле не нужно полагаться на эти сетевые аптеки в плане продаж».
Ло Цзимин несколько раз кивнул; он разделял его мысли.