«Usted... usted debería apoyar la política de control de precios del país. Además, le beneficiará y aumentará significativamente las ganancias de su fábrica». El jefe de sección Li habló con seriedad y sinceridad, sin la arrogancia de antes. Sonaba justo y preocupado por el desarrollo de Minhong.
«Jefe de Sección Li, la política nacional de precios para productos farmacéuticos consiste principalmente en establecer límites máximos de precios. No existe ninguna normativa que prohíba a las compañías farmacéuticas vender por debajo de dicho límite. Nuestra empresa, Minhong Pharmaceutical, no ha infringido ninguna normativa nacional», explicó Meng Mu, retomando la conversación. Este graduado de maestría de la Facultad de Economía y Administración de la Universidad Jiao Tong de Shanghái ya había estudiado a fondo las leyes y regulaciones pertinentes para las compañías farmacéuticas, y esta solicitud de aumento de precios simplemente no entraba dentro del ámbito de las funciones de gestión de la oficina de precios.
"Lo hago por tu propio bien. El precio de los productos básicos afecta a todo. Si vendes medicamentos a precios tan bajos, ¿cómo garantizarán sus beneficios las demás farmacéuticas? Todo el sistema de precios del mercado se verá afectado. No puedes simplemente dejar que las demás farmacéuticas cierren, ¿verdad?". El jefe de sección Li miró fríamente a Meng Mu, luego se giró para mirar a sus colegas de la Oficina de Administración de Medicamentos que estaban a su lado, resopló levemente, cogió su taza de té y dio un gran trago de agua para desahogar su ira.
"Me enteré de que la fábrica farmacéutica de Dujiangyan fue privatizada hace unos años. El que se hizo cargo fue el cuñado del subdirector Liu de la Oficina de Precios. Se dedican principalmente a producir gránulos para el resfriado infantil. Esta vez vinieron a pedir un aumento de precio, probablemente por culpa de esa fábrica farmacéutica." Wen Youmin conocía a la perfección el sector. No había una sola fábrica farmacéutica en el país que no conociera. En ese momento, le susurró a Lin Yao: "Te lo digo, Yao, esta gente es realmente insensible. Aunque nuestros productos se vendieran al mismo precio que los suyos, ningún paciente los elegiría. Están desesperados y son capaces de cualquier cosa, incluso recurrir a este tipo de artimañas."
Lin Yao sonrió, pensando para sí mismo: «Así que así son las cosas». Siempre se había preguntado por qué la Oficina de Precios no se preocupaba por los aumentos ilegales de precios de otras empresas, sino que, en cambio, se preocupaba por sus propios bajos beneficios. Esto demostraba la veracidad del viejo dicho: «Quienes ofrecen ayuda sin motivo alguno o traman algo o son ladrones».
“Bueno… señor Luo, debería ser estupendo que Minhong esté bajando los precios por el bien de los pacientes, pero la reducción es excesiva y está perjudicando a todo el mercado farmacéutico”. Un dirigente, claramente perteneciente a la Administración Provincial de Medicamentos, comenzó a hablar con un tono muy amable. “La Fábrica Farmacéutica Dujiangyan, perteneciente al Grupo Farmacéutico, también produce el mismo medicamento para el resfriado infantil. Su precio está ejerciendo mucha presión sobre nuestros competidores”.
El presidente Chen, sintiéndose defraudado, miró a los representantes de la Administración de Medicamentos, luego a la familia de Luo Jimin, abrió la boca y se calló, fijando la mirada en la taza sobre la mesa. Simplemente no podía decirlo. La ayuda que su viejo amigo le había pedido carecía por completo de credibilidad ante la familia de Luo Jimin. Simplemente no podía mentir.
Luo Jimin soltó una risita, pero no respondió. Era una pregunta difícil; no podía ordenar a esas fábricas farmacéuticas que cerraran y desaparecieran.
La sala de reuniones quedó en silencio por un momento, con un ambiente bastante incómodo. Los representantes de los departamentos funcionales que habían asistido se sentían avergonzados, mientras que el equipo de Minhong percibía que la otra parte se entrometía demasiado, pero no sabían qué decir para ofenderla.
“Tío, es normal que las empresas manufactureras quiebren y cierren. La competencia impulsa el progreso y el desarrollo. En Minhong creemos que tenemos suficientes ganancias. No podemos simplemente subir los precios para que nuestros competidores ganen más dinero, ¿verdad? ¿Qué diría la gente de nosotros entonces?” Lin Yao, algo disgustado por los principios de estas personas, rompió el silencio directamente. “El precio de cinco yuanes no subirá a menos que los precios de las materias primas aumenten significativamente en el futuro. De lo contrario, Minhong mantendrá sus ganancias a este nivel, lo cual no infringe las políticas nacionales de precios ni las regulaciones pertinentes de producción farmacéutica.”
—Xiao Lin —dijo el presidente Chen, abriendo la boca pero finalmente hablando, sin ningún tono condescendiente. No iba a menospreciar a este joven maestro de Minhong; al fin y al cabo, sus padres le habían salvado la vida—. No se trata de tu margen de beneficio, es que este precio es realmente demasiado bajo.
“Aunque el medicamento de Minhong solo contiene tres sobres pequeños por caja, menos que los cinco o seis de otras marcas, se considera un tratamiento completo. Su precio de fábrica no es bajo, pero han fijado un precio de venta al público. Este rango de precios dificulta la labor de distribuidores y minoristas. Según las normas de venta de medicamentos sin receta, lo más razonable sería fijarlo en ocho yuanes por caja. Esta es la única manera de garantizar la rentabilidad de distribuidores y minoristas en todos los niveles.”
"Abuelo Chen", sonrió Lin Yao, pensando para sí mismo, "¿Estás intentando sabotearnos justo después de que te salvamos la vida? ¿Acaso no es precisamente bajar el precio de los medicamentos lo que has estado defendiendo?"
—Así es —respondió el presidente Chen sin dudarlo—. La razón por la que defiendo el control de los precios de venta de medicamentos es para aliviar la carga de la gente común. Sin embargo, con el precio de fábrica que mencionan, no hay suficiente margen de maniobra. Si no aumentamos el precio, la empresa provincial de distribución de medicamentos y productos farmacéuticos también dejará de distribuir este fármaco. Deben comprender que cada distribuidor necesita obtener ganancias, y este margen es realmente insuficiente.
Tras una pausa, el presidente Chen continuó: «Ayer firmé un acuerdo con ustedes en nombre de la empresa de ventas, pero cuando hablé con las agencias de menor nivel, ninguna estaba dispuesta a vender este medicamento. Simplemente no hay margen de maniobra. Todos necesitan ganarse la vida, y sin márgenes de beneficio suficientes, ni siquiera el mejor producto puede penetrar en el mercado. Por eso, hoy estoy aquí para hablar con ustedes sobre la revisión de precios. Personalmente, creo que ocho yuanes por caja sería un precio más apropiado».
—¡Viejo Chen! —exclamó el jefe de sección Li de la Oficina de Precios, algo sorprendido. Antes de venir, habían acordado fijar el precio de este producto en más de veinte yuanes. Al fin y al cabo, la medicina de Minhong era muy eficaz, superando con creces a productos similares. Por lo tanto, fijar un precio dos o incluso tres veces superior al de otros productos similares era razonable, para que la gente no rechazara los productos de las fábricas farmacéuticas comunes al realizar sus compras. Sin embargo, no esperaban que el Viejo Chen cambiara de opinión en el último momento. ¿Ocho yuanes? Eso es peor que no decir nada. Si se vende al mismo precio que los medicamentos para el resfriado infantil de ocho a doce yuanes que hay en el mercado, la gente seguirá sin elegir otros productos, y la tarea asignada por el subdirector será imposible de completar.
El presidente Chen ignoró el recordatorio del jefe de sección Li y miró fijamente a Luo Jimin. En su opinión, la única persona que podía tomar la decisión final sobre Min Hong era Luo Jimin.
Al oír las palabras del presidente Chen, Lin Yao se sintió aliviado, pensando que había malinterpretado al anciano y que lo había considerado un canalla desagradecido.
Las palabras del presidente Chen fueron muy acertadas, razonables y bien fundamentadas. Wen Youmin, quien lleva muchos años inmerso en la industria farmacéutica, había propuesto hace tiempo un precio de ocho yuanes. Este precio, basado en el precio de fábrica, es el estándar mínimo para los medicamentos sin receta. Un precio inferior afectaría las ventas. Al fin y al cabo, aunque no busquemos beneficios desorbitados, los distribuidores y minoristas de todos los niveles necesitan obtener ganancias razonables.
Lo que el presidente Chen y Wen Youmin desconocían era que Minhong planeaba romper con el modelo de distribución existente y adoptar un método de venta con un máximo de dos niveles. Enviarían los medicamentos desde sucursales en diversas regiones, los harían pasar por un máximo de un nivel de distribuidores y los entregarían directamente a los minoristas finales. La diferencia de precio de 2,25 yuanes era suficiente para que la operación fuera viable. Por supuesto, este margen de beneficio era mucho menor que el de otros medicamentos, pero los distribuidores podrían aumentar su rentabilidad general incrementando el volumen de ventas.
Señor Chen, el precio no se ajustará por el momento. No tenemos inconveniente en que la Compañía Provincial de Ventas Médicas y Farmacéuticas rescinda el contrato. El contrato estipulaba que el pago por adelantado debía realizarse dentro de los siete días hábiles para que entrara en vigor. Hagamos como si ese contrato nunca se hubiera firmado. Gracias por su preocupación. Buscaremos otra solución.
Luo Jimin dio su respuesta final y definitiva. Con el plan trazado por su hijo Lin Yao, no le preocupaba en absoluto el futuro de Minhong. No importaba si no se vendía bien por el momento; simplemente se podía almacenar en el depósito. Dada la capacidad de producción de Minhong, la futura red de ventas requeriría, sin duda, un gran inventario para respaldarla. Basta con observar el frenesí de compras en el mercado de Chengdu durante los últimos tres días para darse cuenta de que no había necesidad de preocuparse por el exceso de existencias.
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Capítulo 193 Bloqueo conjunto
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"Esto es un problema. Si la empresa provincial de venta de productos médicos y farmacéuticos no vende nuestros productos, otros distribuidores importantes tampoco lo harán." El rostro de Wen Youmin reflejaba cierta inquietud. Aunque solo era el subdirector de la fábrica a cargo de la producción, ya consideraba a Minhong como su propia casa. Pensaba que la opinión del presidente Chen era muy razonable, por lo que estaba algo preocupado. "Jimin, ¿no deberíamos tomar en serio la opinión del presidente Chen? Lo que dice tiene mucho sentido y no hay ningún interés personal de por medio."
Los funcionarios de la Oficina de Precios y de la Administración de Medicamentos abandonaron Minhong con semblante sombrío. Uno de los empleados que acompañaba al jefe de sección Li, de la Oficina de Precios, le pidió discretamente a Meng Mu, el funcionario de menor rango, unas botellas de bebida, pero el joven gerente del departamento de planificación se negó cortésmente.
Tras conocer la cultura corporativa de Minhong Pharmaceutical, Meng Mu rechazó con firmeza esta práctica poco ética, sintiéndose muy satisfecho consigo mismo. Con varios años de experiencia laboral, encontró en Minhong una sensación diferente: una experiencia estimulante y revitalizante que lo motivó especialmente en el trabajo. Deseaba crecer junto a esta empresa dinámica y apasionada.
—No hay problema, haremos ventas directas. —La sonora carcajada de Luo Jimin alivió un poco la presión en el corazón de Wen Youmin—. No pasa nada por no reclutar distribuidores generales. Ya no estamos en la era de la economía planificada. Nadie puede dominar el mercado por completo. El mercado lo decide la gente.
“Pero…” Wen Youmin seguía algo ansioso. Incluso Wu Jianwei, que estaba a su lado, frunció el ceño y guardó silencio. El negocio de la venta de productos farmacéuticos tenía muchas complejidades. Precisamente por estos problemas, en el pasado no había permitido que la Fábrica Farmacéutica Kangqi fabricara y vendiera medicamentos, sino que solo se había limitado a colaborar en el procesamiento.
En la sociedad actual, los canales de distribución son fundamentales. Incluso los mejores productos fracasarán sin una gestión eficaz de los mismos. Esta es la verdadera razón por la que la publicidad es tan omnipresente.
De hecho, el objetivo final de muchos anuncios de productos no es atraer consumidores, sino atraer distribuidores, generar confianza en ellos y permitir que los fabricantes utilicen la inversión publicitaria para disponer de mayor capital para desarrollar los mejores canales de distribución.
Por supuesto, los productos de consumo habituales cumplen ambas funciones, como el aceite de cocina, la sal, la salsa de soja, el vinagre, los detergentes y los cosméticos. Estos productos son fácilmente sustituibles, con una amplia oferta de productos de la competencia. El objetivo de la publicidad no es solo atraer distribuidores, sino, sobre todo, generar en los consumidores una impresión que los impulse a comprar sus productos cuando estén en el supermercado.
"No te preocupes, no pasará nada. Si gestionas bien la producción, será un gran logro." Luo Jimin le dio una palmada en el hombro a Wen Youmin, disculpándose mentalmente consigo mismo.
La apertura de hospitales y clínicas en todo el país es información clasificada y no puede divulgarse al público para no perjudicar el progreso. Lin Yao ha insistido y exigido esto repetidamente. Incluso a los guardias de seguridad desplegados en distintos lugares se les prohibió contactar con los hospitales y clínicas; su presencia se limitó a realizar labores de inteligencia relacionadas.
Las sucursales actualmente afiliadas a Yijia se integrarán por completo a Minhong cuando las condiciones sean favorables. Este periodo de transición representa una buena oportunidad para que Minhong encuentre y ponga a prueba socios comerciales ambiciosos. Los problemas que enfrente la sede central de Minhong también los enfrentarán las sucursales en el futuro. Es conveniente utilizar la sede central como proyecto piloto para recopilar experiencias y así facilitar el trabajo futuro.
Lin Yao dejó de quedarse con sus padres. Se apresuró a encargarle a Ge Yong que investigara la Oficina de Precios y la Administración de Medicamentos, para así prepararse mejor ante posibles obstáculos futuros. Tras cambiar su mentalidad, Lin Yao ya no temía las dificultades, pero reaccionar sin preparación era claramente imprudente. La importancia de la inteligencia en la sociedad moderna es evidente; a veces, incluso constituye un arma poderosa.
Justo cuando Wen Youmin, aliviado, estaba a punto de salir de la sala de reuniones para dirigir su producción, sus planes se vieron interrumpidos por el gerente de mercado y el gerente de compras, quienes irrumpieron en la sala. Se sentó de nuevo en su silla para observar cómo se desarrollaban los acontecimientos. Sabía que Luo Jimin no lo reprendería por extralimitarse en sus funciones; después de todo, era alguien que trabajaba para Minhong.
«Señor Luo, todas las farmacias de Chengdu que colaboran con nosotros exigen la rescisión del contrato, la retirada de los productos de sus estanterías e incluso el reembolso de los gastos». Ding Ruonu, la gerente de marketing que acababa de llegar, no tuvo tiempo ni de recuperar el aliento antes de informar de la situación.
El gerente general Luo, de Chuanlong Pharmaceutical, solicitó un aumento del 13% en el precio de las hierbas medicinales. Su argumento es que la sequía en el oeste ha provocado un alza en los precios de las hierbas medicinales en todo el país. Sin embargo, nuestro departamento de compras lo ha verificado y el mercado nacional de hierbas medicinales se ha mantenido muy estable últimamente, incluso con una tendencia a la baja en los precios, informó el gerente de compras de inmediato.
Luo Jimin frunció el ceño, con el rostro sombrío. Los sucesivos ataques le daban ganas de destrozarlo todo. Las farmacias de Chengdu que vendían los productos de Minhong llevaban menos de un día abiertas y ya los estaban retirando de sus estantes. Era ridículo.
¿Cuál es la razón de la farmacia? No culpaba al departamento de marketing por su mal desempeño. Sabía que no era culpa suya; todo se debía al entorno externo. Ya que Minhong se atrevía a confrontar de frente los malos hábitos tradicionales, debía estar preparada para afrontar dificultades.
Ayer hablé con el departamento de compras de la farmacia Fushengtang, y hoy me explicó en privado el motivo. Me dijo que varios grandes distribuidores farmacéuticos de Chengdu se han unido para presionarlos a que retiren nuestros productos de los estantes; de lo contrario, dejarán de suministrar los medicamentos que distribuyen. Ding Ruonu respondió en voz alta, frunciendo el ceño. Este ejecutivo de marketing, que había sido ascendido desde un puesto técnico, aún no había aprendido a interpretar las palabras de su jefe ni a actuar con cautela.
Por supuesto, esto tiene que ver con el ambiente en Minhong. Siempre que sigas la cultura corporativa de Minhong, esta actitud de trabajo honesta y directa no te afectará en absoluto. Minhong originalmente planeaba adoptar un modelo de gestión empresarial poco convencional, y el departamento de marketing externo no necesitaba involucrarse en actividades turbias o ilegales. Ding Ruonv, que no se dejaba influenciar por las malas prácticas de ventas en la sociedad, era la persona idónea para este tipo de trabajo.
Al ver que el jefe seguía frunciendo el ceño y pensativo, Ding Ruonu continuó con tono bastante enfadado: «Tras recibir la notificación de las principales farmacias, hice un viaje especial para reunirme con el departamento de compras de Fushengtang y descubrí algunas cosas. El boicot colectivo a nuestros productos de hoy fue iniciado por Chuanlong Pharmaceutical, y varios grandes distribuidores farmacéuticos de Sichuan están involucrados».
—¿Chuanlong Pharmaceuticals?! —exclamó sorprendido el gerente de compras, que estaba de pie junto a la mesa de conferencias esperando el informe—. ¡Realmente saben hacer cosas malas!
"Xiao Ding, no te preocupes, todo está bien. Ya lo esperábamos." Luo Jimin relajó las cejas y miró a Ding Ruonv con ternura. La sonrisa en su rostro la tranquilizó poco a poco. Como jefe de la empresa, no podía mostrarse indeciso. Un líder siempre debe infundir confianza a sus subordinados para motivarlos.
Luo Jimin se puso de pie, le dio una palmada en el hombro a Ding Ruonv y le dijo: «Pagaste tus propios gastos ayer y hoy, ¿verdad? Ve al departamento de finanzas para que te reembolsen el dinero más tarde. El departamento de marketing no auditó específicamente los gastos de entretenimiento, lo cual fue un error nuestro. Si bien no fomentamos el soborno, el entretenimiento es algo normal. Tu departamento de marketing debe presentar primero una propuesta de presupuesto, y luego la discutiremos y estableceremos un estándar. De ahora en adelante, la empresa pagará estos gastos; no podemos permitir que nadie sufra pérdidas».
—Gracias, señor Luo —dijo Ding Ruonu, asintiendo con gratitud—. Señor Luo, ¿cómo deberíamos proceder? En mi opinión, deberíamos emitir un aviso autorizando a la farmacia Xingrentang a vender el medicamento en exclusiva. Chengdu es una ciudad pequeña. ¿Nos preocupa que los padres de esos niños no sepan que deben venir a comprar el medicamento? Basta con ver la gran afluencia de gente en el Centro de Convenciones y Exposiciones Shawan. Es evidente que no necesitamos depender de estas cadenas de farmacias para las ventas.
Luo Jimin asintió repetidamente; compartía el mismo pensamiento.