„Sie sollten die Preiskontrollpolitik des Landes unterstützen. Außerdem wird sie Ihnen zugutekommen und die Gewinne Ihres Werks deutlich steigern.“ Abteilungsleiter Li sprach ernst und eindringlich, sein Tonfall war nicht mehr so arrogant wie zuvor. Er klang aufrichtig und besorgt um die Entwicklung von Minhong.
„Herr Abteilungsleiter Li, die nationale Preispolitik für Arzneimittel beschränkt sich im Wesentlichen auf die Festlegung von Höchstpreisen. Es gibt keine Vorschrift, die Pharmaunternehmen verbietet, unterhalb des Höchstpreises zu verkaufen. Unser Unternehmen, Minhong Pharmaceutical, hat gegen keine nationalen Vorschriften verstoßen“, erklärte Meng Mu und übernahm das Gespräch. Die Masterabsolventin der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften und Management der Shanghai Jiao Tong Universität hatte die relevanten Gesetze und Vorschriften für Pharmaunternehmen bereits eingehend studiert, und diese Forderung nach Preiserhöhungen fiel schlichtweg nicht in den Zuständigkeitsbereich der Preisbehörde.
„Ich tue das zu Ihrem Besten. Der Preis von Spezialmedikamenten beeinflusst alles. Wenn Sie Medikamente zu so niedrigen Preisen verkaufen, wie sollen andere Pharmaunternehmen dann ihre Gewinne sichern? Das gesamte Marktpreissystem wird beeinträchtigt. Sie können doch nicht einfach zulassen, dass andere Pharmaunternehmen pleitegehen, oder?“ Abteilungsleiter Li warf Meng Mu einen kalten Blick zu, wandte sich dann seinen Kollegen vom Arzneimittelamt neben ihm zu, schnaubte leise, nahm seine Teetasse und trank einen großen Schluck Wasser, um seinen Ärger abzubauen.
„Ich habe gehört, dass die Pharmafabrik Dujiangyan vor ein paar Jahren privatisiert wurde. Der Nachfolger war der Schwager von Liu, dem stellvertretenden Direktor des Preisbüros. Sie stellen hauptsächlich Granulat für Erkältungsmedikamente für Kinder her. Diesmal haben sie wohl wegen dieser Fabrik eine Preiserhöhung gefordert.“ Wen Youmin kannte die Branche in- und auswendig. Es gab keine einzige Pharmafabrik im ganzen Land, die er nicht kannte. In diesem Moment flüsterte er Lin Yao zu: „Ich sag’s dir, Yao, die sind echt hirnlos. Selbst wenn unsere Produkte genauso viel kosten wie ihre, wird kein Patient ihre nehmen. Die sind einfach verzweifelt und tun alles, sogar solche Tricks.“
Lin Yao lächelte und dachte bei sich: „Aha, so ist das also.“ Er hatte sich immer gefragt, warum sich das Preisbüro nicht um die illegalen Preiserhöhungen anderer Firmen kümmerte, sondern stattdessen nur um seine eigenen geringen Gewinne. Das bestätigte mal wieder das alte Sprichwort: „Wer ohne Grund Hilfe anbietet, hat entweder etwas im Schilde oder ist ein Dieb.“
„Nun ja … Herr Luo, es ist an sich gut, dass Minhong die Preise im Interesse der Patienten senkt, aber die Preissenkung ist zu hoch und schadet dem gesamten Pharmamarkt.“ Ein offensichtlicher Vertreter der Arzneimittelbehörde der Provinz ergriff mit freundlichem Ton das Wort. „Auch die Pharmafabrik Dujiangyan, die zur Pharmagruppe gehört, produziert dasselbe Erkältungsmittel für Kinder. Ihr Preis setzt unsere Konkurrenten stark unter Druck.“
Vorsitzender Chen, der sich von der Verantwortung abgeschoben fühlte, warf einen Blick auf die Leute von der Arzneimittelbehörde, dann auf Luo Jimins Familie, öffnete den Mund, verstummte aber und fixierte den Becher auf dem Tisch. Er brachte es einfach nicht übers Herz, es auszusprechen. Die Hilfe, um die ihn sein alter Freund gebeten hatte, wirkte vor Luo Jimins Familie völlig unglaubwürdig. Er konnte einfach nicht lügen.
Luo Jimin lachte leise, antwortete aber nicht. Das war eine schwierige Frage; er konnte den Pharmafabriken ja schlecht befehlen, stillzulegen und zu sterben.
Einen Moment lang herrschte Stille im Besprechungsraum, die Atmosphäre war sichtlich unangenehm. Die anwesenden Vertreter der Fachabteilungen fühlten sich verlegen, während Minhongs Seite den Eindruck hatte, die Gegenseite mische sich zu sehr ein, aber sie wussten nicht, wie sie diese verletzen sollten.
„Onkel, es ist normal, dass Produktionsbetriebe Konkurs anmelden und schließen. Wettbewerb treibt Fortschritt und Entwicklung voran. Wir bei Minhong sind der Meinung, dass wir ausreichend Gewinn erwirtschaften. Wir können doch nicht einfach die Preise erhöhen, um unseren Konkurrenten mehr Geld zu verschaffen, oder? Was würden die Leute dann über uns sagen?“ Lin Yao, etwas angewidert von den Prinzipien dieser Leute, durchbrach das Schweigen direkt. „Der Preis von fünf Yuan wird nicht steigen, es sei denn, die Rohstoffpreise steigen in Zukunft deutlich. Ansonsten wird Minhong seine Gewinne auf diesem Niveau halten, was weder gegen die nationale Preispolitik noch gegen die einschlägigen Vorschriften zur Arzneimittelherstellung verstößt.“
„Xiao Lin“, begann Vorsitzender Chen, sprach dann aber schließlich ohne jede Herablassung. Er würde diesen jungen Meister von Minhong nicht verachten; schließlich hatten seine Eltern ihm das Leben gerettet. „Es geht nicht um Ihre Gewinnspanne, sondern einfach darum, dass dieser Preis wirklich zu niedrig ist.“
„Obwohl Minhongs Medikament nur drei kleine Beutel pro Packung enthält, also weniger als die fünf oder sechs Beutel anderer Marken, gilt es dennoch als vollständige Behandlung. Ihr Ab-Werk-Preis ist nicht niedrig, aber Sie haben einen Einzelhandelspreis festgelegt. In dieser Preisspanne lässt sich das Geschäft für Händler und Einzelhändler nur schwer aufrechterhalten. Gemäß den Verkaufsvorschriften für rezeptfreie Medikamente wäre ein Preis von acht Yuan pro Packung angemessener. Nur so können die Gewinne der Händler und Einzelhändler auf allen Ebenen gesichert werden.“
„Opa Chen“, lächelte Lin Yao und dachte bei sich, „willst du uns etwa sabotieren, nachdem wir dir gerade das Leben gerettet haben? Ist die Senkung der Medikamentenpreise nicht genau das, wofür du dich eingesetzt hast?“
„Das ist richtig“, antwortete Vorsitzender Chen ohne zu zögern. „Ich plädiere für eine Preiskontrolle bei Medikamenten, um die Belastung für die Bevölkerung zu verringern. Allerdings lässt Ihr Ab-Werk-Preis tatsächlich kaum Spielraum. Wenn wir den Preis nicht anheben, wird auch das regionale Pharmaunternehmen den Vertrieb dieses Medikaments einstellen. Sie müssen verstehen, dass jeder Vertriebspartner Gewinn erzielen muss, und dieser Spielraum ist wirklich zu gering.“
Nach einer kurzen Pause fuhr Vorsitzender Chen fort: „Gestern habe ich im Namen des Vertriebsunternehmens eine Vereinbarung mit Ihnen unterzeichnet. Als ich jedoch die nachgelagerten Vertretungen aufsuchte, war keine einzige bereit, dieses Medikament zu vertreiben. Es gibt schlichtweg keinen Spielraum. Jeder muss seinen Lebensunterhalt verdienen, und ohne ausreichende Gewinnspannen kann selbst das beste Produkt nicht auf dem Markt Fuß fassen. Deshalb bin ich heute hier, um mit Ihnen über eine Preisanpassung zu sprechen. Ich persönlich halte acht Yuan pro Packung für angemessener.“
„Alter Chen!“, rief Abteilungsleiter Li vom Preisbüro etwas überrascht. Vorher hatten sie sich darauf geeinigt, den Preis für dieses Produkt auf über zwanzig Yuan festzulegen. Schließlich war Minhongs Medizin sehr wirksam und übertraf vergleichbare Produkte bei Weitem. Daher erschien es angemessen, den Preis zwei- oder sogar dreimal so hoch anzusetzen wie bei anderen ähnlichen Produkten, damit die Kunden beim Kauf nicht auf Produkte gewöhnlicher Pharmahersteller verzichten würden. Doch sie hatten nicht damit gerechnet, dass Alter Chen in letzter Minute seine Meinung ändern würde. Acht Yuan? Das ist schlimmer, als gar nichts zu sagen. Wenn der Preis dem der acht bis zwölf Yuan teuren Kinder-Erkältungsmedikamente auf dem Markt entspricht, werden die Leute trotzdem keine anderen Produkte wählen, und der Auftrag des stellvertretenden Direktors kann unmöglich erfüllt werden.
Vorsitzender Chen ignorierte die Mahnung von Abteilungsleiter Li und starrte Luo Jimin eindringlich an. Seiner Meinung nach war Luo Jimin die einzige Person, die die endgültige Entscheidung für Min Hong treffen konnte.
Als Lin Yao die Worte von Vorsitzendem Chen hörte, war er erleichtert. Er dachte, er habe den alten Mann falsch verstanden und ihn für einen undankbaren Schurken gehalten.
Die Worte von Vorsitzendem Chen waren sehr gut, vernünftig und fundiert. Wen Youmin, der seit vielen Jahren in der pharmazeutischen Industrie tätig ist, hatte schon vor langer Zeit einen Preisplan von acht Yuan vorgeschlagen. Dieser Preis, basierend auf dem Ab-Werk-Preis, ist der Mindeststandard für rezeptfreie Medikamente. Jeder niedrigere Preis würde den Absatz beeinträchtigen. Schließlich benötigen auch Händler und Vertriebspartner auf allen Ebenen angemessene Gewinnmargen, selbst wenn wir keine exorbitanten Gewinne anstreben.
Was Vorsitzender Chen und Wen Youmin nicht wussten: Minhong plante, das bestehende Vertriebsmodell zu revolutionieren und ein zweistufiges Vertriebsmodell einzuführen. Die Medikamente sollten von Filialen in verschiedenen Regionen versandt, maximal über eine Vertriebsstufe an die Endkunden geliefert werden. Der Preisunterschied von 2,25 Yuan reichte aus, um dieses Vorhaben zu ermöglichen. Zwar war diese Gewinnspanne deutlich geringer als bei anderen Medikamenten, doch konnten die Vertriebspartner durch höhere Absatzmengen ihre Gesamtrentabilität steigern.
„Herr Chen, der Preis wird vorerst nicht angepasst. Wir haben keine Einwände, falls die Provinzielle Medizin- und Pharmavertriebsgesellschaft den Vertrag kündigt. Der Vertrag sah vor, dass die Vorauszahlung innerhalb von sieben Werktagen erfolgen muss, damit er wirksam wird. Tun wir einfach so, als wäre der Vertrag nie unterzeichnet worden. Vielen Dank für Ihr Verständnis. Wir werden uns eine andere Lösung überlegen.“
Luo Jimin gab seine endgültige Antwort. Mit dem von seinem Sohn Lin Yao entworfenen Plan machte er sich keinerlei Sorgen um Minhongs Zukunft. Selbst wenn die Produkte vorerst nicht gut liefen, spielte es keine Rolle; sie konnten einfach im Lager eingelagert werden. Angesichts Minhongs Produktionskapazität würde das zukünftige Vertriebsnetz in der Tat einen großen Lagerbestand erfordern. Ein Blick auf den Kaufrausch auf dem Markt in Chengdu in den letzten drei Tagen genügte, um zu erkennen, dass es keinen Grund zur Sorge um einen tatsächlichen Produktrückstand gab.
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Kapitel 193 Gemeinsame Blockade
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„Das ist ein Problem. Wenn die regionale Pharma- und Medizinprodukte-Vertriebsgesellschaft unsere Produkte nicht verkauft, werden es auch andere große Händler nicht tun.“ Wen Youmins Gesichtsausdruck verriet eine leichte Unruhe. Obwohl er nur stellvertretender Werksleiter und für die Produktion zuständig war, betrachtete er Minhong bereits als sein zweites Zuhause. Er fand die Meinung von Vorsitzendem Chen sehr vernünftig und war daher etwas besorgt. „Jimin, sollten wir die Meinung von Vorsitzendem Chen nicht ernst nehmen? Was er gesagt hat, ist absolut logisch und völlig sachlich.“
Die Mitarbeiter des Preisbüros und der Arzneimittelbehörde verließen Minhong mit finsteren Mienen. Einer der Angestellten, der Abteilungsleiter Li vom Preisbüro begleitet hatte, bat Meng Mu, den rangniedrigsten Mitarbeiter, beiläufig um ein paar Flaschen Getränke, was ihm der junge Leiter der Planungsabteilung jedoch höflich verweigerte.
Nachdem Meng Mu die Unternehmenskultur von Minhong Pharmaceutical kennengelernt hatte, lehnte er diese unethische Praxis entschieden ab und war sehr zufrieden mit sich selbst. Dank seiner jahrelangen Berufserfahrung empfand er Minhong als ganz anders – eine erfrischende und anregende Erfahrung, die ihn besonders motivierte. Er wollte mit diesem dynamischen und engagierten Unternehmen gemeinsam wachsen.
„Schon gut, wir machen Direktvertrieb.“ Luo Jimins herzliches Lachen linderte den Druck in Wen Youmins Herzen. „Es ist in Ordnung, keine Generalvertriebspartner zu rekrutieren. Wir leben nicht mehr in der Zeit der Planwirtschaft. Niemand kann den Markt wirklich beherrschen. Der Markt wird vom Volk bestimmt.“
„Aber …“ Wen Youmin war immer noch etwas besorgt. Selbst Wu Jianwei, der neben ihm stand, runzelte die Stirn und schwieg. Das Pharmageschäft war mit vielen Komplikationen verbunden. Genau wegen dieser Schwierigkeiten hatte er die Kangqi-Pharmazeutische Fabrik in der Vergangenheit nicht mit der Herstellung und dem Vertrieb von Arzneimitteln beauftragt, sondern sich lediglich auf die Unterstützung bei der Verarbeitung beschränkt.
In der heutigen Gesellschaft sind Vertriebskanäle von entscheidender Bedeutung. Selbst die besten Produkte werden ohne ein erfolgreiches Kanalmanagement keinen Erfolg haben. Das ist der eigentliche Grund, warum Werbung so weit verbreitet und allgegenwärtig ist.
Tatsächlich besteht das eigentliche Ziel vieler Produktwerbungen nicht darin, Konsumenten anzulocken, sondern Vertriebspartner zu gewinnen, deren Vertrauen zu stärken und den Herstellern zu ermöglichen, die Werbeinvestitionen so einzusetzen, dass mehr Kapital für die Entwicklung der besten Vertriebskanäle zur Verfügung steht.
Natürlich erfüllen alltägliche Konsumgüter beide Zwecke, beispielsweise Speiseöl, Salz, Sojasauce, Essig sowie Wasch- und Kosmetikprodukte. Diese Produkte sind leicht austauschbar und es gibt zahlreiche Konkurrenzprodukte. Ziel der Werbung ist es daher nicht nur, Vertriebspartner zu gewinnen, sondern vor allem, den Konsumenten einen positiven Eindruck zu vermitteln, sodass sie beim Einkauf im Supermarkt ganz selbstverständlich zu den Produkten greifen.
„Keine Sorge, es wird nichts passieren. Solange du die Produktion gut im Griff hast, ist das ein großartiger Erfolg.“ Luo Jimin klopfte Wen Youmin auf die Schulter und entschuldigte sich innerlich bei sich selbst.
Die Eröffnung von Krankenhäusern und Kliniken im ganzen Land ist derzeit geheim und darf nicht öffentlich bekannt gegeben werden, um den Fortschritt nicht zu gefährden. Dies hat Lin Yao wiederholt betont und gefordert. Selbst die an verschiedenen Standorten eingesetzten Sicherheitskräfte durften keinen Kontakt zu den Krankenhäusern und Kliniken aufnehmen; sie wurden lediglich vorübergehend an provisorischen Standorten stationiert, um entsprechende Aufklärungsarbeit zu leisten.
Die derzeit mit Yijia verbundenen Niederlassungen werden, sobald die Voraussetzungen gegeben sind, einheitlich in Minhong integriert. Diese Übergangsphase bietet Minhong eine gute Gelegenheit, ambitionierte Geschäftspartner zu finden und zu testen. Die Probleme, mit denen die Minhong-Zentrale konfrontiert ist, werden künftig auch die Niederlassungen betreffen. Es ist sinnvoll, die Zentrale als Pilotprojekt zu nutzen, um Erfahrungen zu sammeln und die Zusammenarbeit zukünftig zu optimieren.
Lin Yao verließ seine Eltern. Er eilte fort, um Ge Yong mit der Untersuchung des Preisbüros und der Arzneimittelbehörde zu beauftragen, damit er für mögliche zukünftige Hindernisse besser gerüstet war. Mit dieser veränderten Denkweise fürchtete Lin Yao keine Schwierigkeiten mehr, doch unvorbereitet zu handeln, war eindeutig unklug. Die Bedeutung von Intelligenz in der modernen Gesellschaft liegt auf der Hand; manchmal ist sie sogar eine mächtige Waffe.
Gerade als Wen Youmin, erleichtert, den Besprechungsraum verlassen wollte, um seine Produktion zu leiten, wurden seine Pläne durch den Markt- und Einkaufsleiter unterbrochen, die hereinstürmten. Er setzte sich wieder auf seinen Stuhl und beobachtete, wie sich die Dinge entwickeln würden. Er wusste, dass Luo Jimin ihn für diese Überschreitung seiner Befugnisse nicht rügen würde; schließlich arbeitete er tatsächlich für Minhong.
„Herr Luo, alle Apotheken in Chengdu, die mit uns zusammenarbeiten, fordern die Kündigung des Vertrags, die Entfernung der Produkte aus den Regalen und verlangen sogar Rückerstattungen.“ Ding Ruonu, die Marketingmanagerin, die gerade hereingeeilt war, hatte nicht einmal Zeit, Luft zu holen, bevor sie die Situation berichtete.
„Geschäftsführer Luo von Chuanlong Pharmaceutical hat eine Preiserhöhung für Heilkräuter um 13 % beantragt. Begründet wird dies mit der Dürre im Westen, die landesweit zu einem Preisanstieg bei Heilkräutern geführt habe. Unsere Einkaufsabteilung hat dies jedoch überprüft, und der nationale Markt für Heilkräuter war in letzter Zeit sehr stabil, mit einem leichten Preisrückgang“, berichtete der Einkaufsleiter umgehend.
Luo Jimin runzelte die Stirn, sein Gesichtsausdruck verfinsterte sich. Die wiederholten Angriffe trieben ihn zur Weißglut. Die Apotheken in Chengdu, die Minhongs Produkte verkauften, hatten erst seit weniger als einem Tag geöffnet, und schon fingen sie an, sie aus den Regalen zu nehmen. Das war doch lächerlich!
„Was ist der Grund dafür?“, fragte er. Er machte der Marketingabteilung keine Vorwürfe für die schlechte Leistung. Er wusste, dass es nicht an ihr lag; es war allein den äußeren Umständen geschuldet. Da Minhong es gewagt hatte, sich traditionellen schlechten Angewohnheiten direkt entgegenzustellen, musste sie mit Schwierigkeiten rechnen.
„Gestern habe ich mit der Einkaufsabteilung der Fushengtang-Apotheke gesprochen, und heute hat man mir unter vier Augen den Grund genannt. Mehrere große Pharmagroßhändler in Chengdu hätten sich zusammengeschlossen, um Druck auszuüben, damit unsere Produkte aus den Regalen genommen werden. Andernfalls würden sie die Lieferung der von ihnen vertriebenen Medikamente einstellen“, antwortete Ding Ruonu laut und stirnrunzelnd. Dieser Marketingexperte, der aus einer technischen Position aufgestiegen war, hatte noch nicht gelernt, die Mimik seines Chefs zu deuten und vorsichtig zu handeln.
Das hängt natürlich mit der Atmosphäre bei Minhong zusammen. Solange man sich an die Unternehmenskultur von Minhong hält, wird einen diese ehrliche und geradlinige Arbeitsweise überhaupt nicht beeinträchtigen. Minhong hatte von Anfang an ein unkonventionelles Geschäftsmodell geplant, und die externe Marketingabteilung musste sich nicht an unlauteren oder illegalen Praktiken beteiligen. Ding Ruonv, der sich nicht von den schlechten Praktiken im Vertrieb beeinflussen ließ, war genau richtig für diese Aufgabe.
Da der Chef immer noch die Stirn runzelte und nachdachte, fuhr Ding Ruonu mit deutlich verärgertem Ton fort: „Nachdem ich die Mitteilung der großen Apothekenketten erhalten hatte, unternahm ich eine Sonderreise, um mich mit der Einkaufsabteilung von Fushengtang zu treffen, und erfuhr dabei einiges. Der heutige kollektive Boykott unserer Produkte wurde von Chuanlong Pharmaceutical initiiert, und mehrere große Pharmagroßhändler in Sichuan sind daran beteiligt.“
„Chuanlong Pharmaceuticals?!“, rief der Einkaufsleiter, der am Konferenztisch stand und auf den Bericht wartete, überrascht aus. „Die wissen wirklich, wie man üble Dinge tut.“
„Xiao Ding, keine Sorge, alles gut. Wir haben damit gerechnet.“ Luo Jimin entspannte seine Augenbrauen und sah Ding Ruonv sanft an. Sein Lächeln beruhigte sie allmählich. Als Firmenchef durfte er sich seine Unsicherheit nicht anmerken lassen. Eine Führungskraft muss ihren Mitarbeitern stets Selbstvertrauen vermitteln, um sie zu motivieren.
Luo Jimin stand auf, klopfte Ding Ruonv auf die Schulter und sagte: „Du hast deine Ausgaben gestern und heute selbst bezahlt, richtig? Geh später zur Finanzabteilung, um dir die Kosten erstatten zu lassen. Die Marketingabteilung hat die Bewirtungskosten nicht gesondert geprüft, das war unser Fehler. Auch wenn wir Bestechung nicht befürworten, sollten angemessene Bewirtungskosten dennoch anfallen. Deine Marketingabteilung sollte zunächst einen Budgetvorschlag einreichen, den wir dann besprechen und einen Standard festlegen. Ab sofort übernimmt die Firma diese Kosten; wir können nicht zulassen, dass Einzelpersonen Verluste erleiden.“
„Vielen Dank, Herr Luo.“ Ding Ruonu nickte dankbar. „Herr Luo, wie sollen wir vorgehen? Ich persönlich schlage vor, eine Bekanntmachung zu veröffentlichen, die der Xingrentang-Apotheke den exklusiven Verkauf des Medikaments gestattet. Chengdu ist schließlich nicht sehr groß. Müssen wir uns Sorgen machen, dass die Eltern der betroffenen Kinder nicht wissen, wo sie das Medikament kaufen können? Sehen Sie sich doch nur das geschäftige Treiben im Shawan Convention and Exhibition Center an. Wir sind offensichtlich nicht auf diese Apothekenketten angewiesen.“
Luo Jimin nickte wiederholt; er teilte denselben Gedanken.